Ежегодное исследование процессов розничного ценообразования в российских розничных компаниях

На протяжении последних пяти лет стратегии и процессы ценообразования в российских розничных компаниях особенно активно трансформируются. Это происходит из-за усиливающейся конкуренции, ценовой прозрачности, чувствительности покупателей к цене, развития и внедрения систем data-driven динамического ценообразования.

В рамках второй международной конференции по ценообразованию SHIFT YOUR PERSPECTIVE TO GET THE RIGHT PRICING https://priceforum.myretailstrategy.ru/ мы совместно со Стокгольмской Школой Экономики запускаем ежегодное исследование для отслеживания динамики и направлений трансформации стратегий и процессов ценообразования в российских розничных компаниях.

Опрос займет не более 10 минут вашего времени.

Все участники, ответившие на все вопросы, получат бесплатно аналитический отчет, подготовленный по результатам данного исследования.

Будем признательны за ваше время, профессиональное и экспертное мнение!

Question Title

* 1. Как Вы считаете, какие вызовы в вашей отрасли окажут большее влияние на ценообразование в ближайшие пять лет?

Увеличивающаяся ценовая прозрачность за счет приложений сравнения цен

Увеличивающаяся ценовая чувствительность покупателей

Усиление конкуренции по цене и ценовые войны, в том числе со стороны маркетплэйсов

Увеличение промо давления и промо демпинга со стороны конкурентов

Ценовая конкуренция и проникновения непрямых конкурентов

Снижение уровня валовой маржи из-за высокой конкуренции и большого количества KVI

Увеличение динамики изменения цен за счет развития и применения систем динамического ценообразования

Давление со стороны акционеров по изменению ценовой стратегии для повышения эффективности инвестированного капитала

Другое (укажите)

Question Title

* 2. Изменилась ли рентабельность продаж по марже вашей компании за последние два года?

Маржинальность улучшилась

Маржинальность осталось неизменной

Маржинальность уменьшилась

Question Title

* 3. Увеличилась ли частота изменения цен и принятия ценовых решений за последние два года?

Значительно увеличилась

Осталось неизменной

Уменьшилась

Question Title

* 4. Какая основная цель стратегии ценообразования вашей компании?

Увеличение валового дохода

Стимулирования и увеличение спроса

Формирование ценового восприятия как лидера по цене

Соответствие предлагаемой ценности

Увеличение доли рынка

Усиление прямых продаж и собственных торговых марок.

Уменьшение конкурентного ценового давления

Цена не является важным фактором стратегии

Question Title

* 5. Какие в вашей компании ожидания и цели стратегии промо-ценообразования?

Увеличение частоты покупок

Увеличение выручки магазинов

Увеличение продаж и индекса проникновения отдельных категорий

Увеличение продаж целевых категорий

Улучшение лояльности покупателей и отдельных сегментов

Увеличение корзины покупок покупателей

Другое (укажите)

Question Title

* 6. Какой подход к ценообразованию применяет ваша компания?

Установление правил на уровне категории в зависимости от роли и стратегии категорий

Кластерное ценообразования - правила и ограничения устанавливаются в разрезе категорий отдельно для каждой группы магазинов

Конкурентное ценообразование через KVI

Ценообразование на уровне отдельных SKUs с учетом ценовой эластичности

Омниканальное дифференцированное ценообразование – для разных каналов и категорий устанавливаются различные правила и цен

Поведенческое персонализированное цен – на основе поведения покупателя в интернет, его профиля и истории покупок, устанавливаются персональные цены и скидки.

Другое (укажите)

Question Title

* 7. Часто ли ваша компания сталкивается с ценовыми войнами в вашей отрасли/регионе?

Очень часто

Иногда

Нет ценовых войны

Question Title

* 8. Какие ожидания и цель применения Конкурентного ценообразования на основе KVI?

Удержание общего ценового восприятия и долгосрочного трафика магазинов

Формирование восприятия целевых категорий

Защита отдельных категорий от ценовой конкуренции

Увеличение корзины покупок и среднего чека

Не используем KVI или Считаем KVI бесполезной стратегией

Question Title

* 9. Насколько дифференцированы ваша Конкурентная стратегия и список KVI?

Используем один список KVI - ТОП продаж SKUs

KVI разделены на front-basket (супер KVI) и back-basket

Больше двух списков KVI

Сформированы отдельные корзины KVI, ориентированные на разные сегменты целевых показателей

Не используем KVI или считаем KVI бесполезной стратегией

Question Title

* 10. Какую обычно стратегию ценообразования применяет ваша компания относительно ценового индекса KVI ?

Быть чуть ниже цен конкурента

Поддерживать одинаковые цены

Быть чуть выше цен конкурента

Быть значительно ниже и играть в ценовую войну

Не используем KVI

Question Title

* 11. Как изменилась ваша промо стратегия за последний год?

Стали чаще проводить промо и устанавливать более глубокие скидки

Стали чаще проводить промо и устанавливать менее глубокие скидки

Меньше проводим промо, но с большей глубиной скидок

Меньше проводим промо и с меньшей глубиной скидок

Меньше проводим промо, но скидки не изменились

Частота промо не изменилась, но скидки стали глубже

Частота промо не изменилась, но скидки снизились

Стали чаще проводить промо, но скидки не изменились

Никак не изменилась

Question Title

* 12. Как Вы считаете, какие операционные вызовы актуальны для компаний вашей отрасли?

Своевременное реагирование на изменение цен конкурентов

Управление промо по каналам и форматам

Обеспечение прозрачности эффективности и рентабельности промо

Прогнозирование и оценка потенциала влияния ценовых решений

Минимизация расходов и списаний на уценку

Оценка эффективности принятых решений по ценообразования

Синхронизация промо планов и скидок поставщика и сети

Контроль и обеспечение своевременных переоценок и смены ценников на уровне магазинов

Другое (укажите)

Question Title

* 13. Как Вы считаете, какие существуют самые критичные организационные барьеры и убеждения, влияющие на способность вашей компании внедрять более эффективные практики и инструменты ценообразования?

Возможность негативной реакции клиентов на изменения в нашей ценовой стратегии

Не возможности управления и реализации ценовых решений на необходимом уровне детализации, например на уровне SKUs, кластеров, отдельных магазинов и сегментов покупателей и т.п.

Отсутствие достоверных данных об эквивалентных цен, цен конкурентов и данных продаж

Несогласованность с маркетингом

Недостаточно ИТ-ресурсов

Сопротивление изменениям от коммерческого отдела

Организационная структура создает сложности в согласовании ценовых стратегий

Отсутствие правильного набора навыков ценообразования

Сопротивление изменениям от магазинов или каналов продаж

Question Title

* 14. Какие автоматизированные инструменты и приложения наиболее актуальны для вашей компании в ближайшее три года?

Оптимизация уценки (markdown)

Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен

Планирование, прогнозирование, управление промоакциями

Планирование, прогнозирование, управление уценкой

Система ценообразования на основе правил

Мониторинг и анализ конкурентных цен

Управление запасами - доступностью как фактором цены

Оптимизация регулярных цен

Оптимизация промо и промоцен

Регулярное управление и контроль процессов ценообразования

Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах

Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналах

Другое (укажите)

Question Title

* 15. Какие автоматизированные инструменты и приложения вы планируете внедрять или уже используете?

	Не планируем использовать	Планируем использовать	Тестируем и проводим пилоты	Уже используем в промышленной эксплуатации
Оптимизация уценки (markdown)	Оптимизация уценки (markdown) Не планируем использовать	Оптимизация уценки (markdown) Планируем использовать	Оптимизация уценки (markdown) Тестируем и проводим пилоты	Оптимизация уценки (markdown) Уже используем в промышленной эксплуатации
Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен	Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен Не планируем использовать	Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен Планируем использовать	Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен Тестируем и проводим пилоты	Интегрированное непрерывное управление жизненным циклом цен Уже используем в промышленной эксплуатации
Планирование, прогнозирование, управление промоакциями	Планирование, прогнозирование, управление промоакциями Не планируем использовать	Планирование, прогнозирование, управление промоакциями Планируем использовать	Планирование, прогнозирование, управление промоакциями Тестируем и проводим пилоты	Планирование, прогнозирование, управление промоакциями Уже используем в промышленной эксплуатации
Планирование, прогнозирование, управление уценкой	Планирование, прогнозирование, управление уценкой Не планируем использовать	Планирование, прогнозирование, управление уценкой Планируем использовать	Планирование, прогнозирование, управление уценкой Тестируем и проводим пилоты	Планирование, прогнозирование, управление уценкой Уже используем в промышленной эксплуатации
Система ценообразования на основе правил	Система ценообразования на основе правил Не планируем использовать	Система ценообразования на основе правил Планируем использовать	Система ценообразования на основе правил Тестируем и проводим пилоты	Система ценообразования на основе правил Уже используем в промышленной эксплуатации
Мониторинг и анализ конкурентных цен	Мониторинг и анализ конкурентных цен Не планируем использовать	Мониторинг и анализ конкурентных цен Планируем использовать	Мониторинг и анализ конкурентных цен Тестируем и проводим пилоты	Мониторинг и анализ конкурентных цен Уже используем в промышленной эксплуатации
Управление запасами - доступностью как фактором цены	Управление запасами - доступностью как фактором цены Не планируем использовать	Управление запасами - доступностью как фактором цены Планируем использовать	Управление запасами - доступностью как фактором цены Тестируем и проводим пилоты	Управление запасами - доступностью как фактором цены Уже используем в промышленной эксплуатации
Оптимизация регулярных цен	Оптимизация регулярных цен Не планируем использовать	Оптимизация регулярных цен Планируем использовать	Оптимизация регулярных цен Тестируем и проводим пилоты	Оптимизация регулярных цен Уже используем в промышленной эксплуатации
Оптимизация промо и промоцен	Оптимизация промо и промоцен Не планируем использовать	Оптимизация промо и промоцен Планируем использовать	Оптимизация промо и промоцен Тестируем и проводим пилоты	Оптимизация промо и промоцен Уже используем в промышленной эксплуатации
Регулярное управление и контроль процессов ценообразования	Регулярное управление и контроль процессов ценообразования Не планируем использовать	Регулярное управление и контроль процессов ценообразования Планируем использовать	Регулярное управление и контроль процессов ценообразования Тестируем и проводим пилоты	Регулярное управление и контроль процессов ценообразования Уже используем в промышленной эксплуатации
Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах	Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах Не планируем использовать	Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах Планируем использовать	Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах Тестируем и проводим пилоты	Инструменты управления регулярными ценами в цифровых каналах Уже используем в промышленной эксплуатации
Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналов	Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналов Не планируем использовать	Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналов Планируем использовать	Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналов Тестируем и проводим пилоты	Инструменты управления акциями / предложениями в цифровых каналов Уже используем в промышленной эксплуатации

Question Title

* 16. Какие риски необходимо учитывать при внедрении решений data-driven динамического ценообразования?

Некорректность и ошибки в исходных данных

Культура принятия ценовых решений на основе экспертных знаний, а не данных.

Отсутствие правильного набора навыков ценообразования

Сопротивление изменениям из магазинов и каналов продаж

Сопротивление со стороны поставщиков и брэндов

Недостаточность ИТ-ресурсов и неразвитость ИТ инфраструктуры

Другое (укажите)