Как определить факторы потребительской ценности с помощью опросов

Факторы потребительской ценности — это показатели продаж — от характеристик продукта до простоты доставки, которые делают Ваши продукты или услуги ценными для клиентов. Факторы потребительской ценности показывают, сколько людей готовы приобретать Ваши продукты или услуги, а также, какие разработки новых продуктов будут иметь максимальную рентабельность инвестиций.

Вы можете использовать опрос для исследования рынка, чтобы выявить факторы потребительской ценности, которые влияют на решения о покупке на целевом рынке. Опрос — это возможность глубже изучить болевые точки и потребности целевого рынка, чтобы Вы могли узнать реальную стоимость Ваших продуктов или услуг.

Итак, какие факторы потребительской ценности влияют на решения о покупке на Вашем целевом рынке? Ниже приведены вопросы, которые Вы можете задать потенциальным клиентам в Ваших опросах для исследования рынка.

Ценность продукта определяется сложным сочетанием цены, качества, рыночного спроса, насыщенности рынка и эмоций покупателей. Чтобы узнать, что стоит за Вашим продуктом, задайте следующие вопросы своим респондентам:

– Насколько для Вас важно качество этого товара (или услуги)?

Хотя цена всегда является определяющим фактором, большинство людей не хотят покупать «дешевые» продукты. Наряду с ценой, потребители обычно упоминают качество и долговечность продуктов в качестве первостепенных факторов. Конечно, качество для некоторых продуктов имеет большее значение, а для других — меньшее. Узнайте, насколько ценно это для Вашего продукта, спросив клиентов о качестве и долговечности с помощью вопроса с ползунком или с несколькими вариантами ответа.

– Нужен ли Вам этот продукт (или услуга)?

Каждый человек оценивает продукт по-разному, в зависимости от своих потребностей. Если потребности клиентов высоки, спрос на рынке также высок. Высокий рыночный спрос либо повышает цену продукта (высокий спрос при низком предложении), либо понижает цену продукта (высокий спрос при высоком предложении означает, что компании могут делать больше продаж с меньшей прибылью).

– Какие проблемы Вы надеетесь решить, используя этот продукт (или услугу)?

Успешные продукты устраняют проблемы. Вставьте в свой опрос открытый вопрос, где респонденты смогут рассказать Вам о проблемах, с которыми можно справиться, используя Ваши продукты. Эти ответы помогут Вам разрабатывать и продавать продукты, которые лучше решают проблемы клиентов.

– Этот продукт (или услуга) уже доступен для Вас?

Попросите респондентов уточнить ответ на этот вопрос, перечислив аналогичные продукты или услуги в поле для комментариев или в текстовом поле. Доступность является ключевым фактором, определяющим потребительскую ценность, так как Вам, конечно, потребуется установить конкурентоспособную цену на свой продукт. Используйте опрос, чтобы оценить уровень осведомленности респондентов о Вашем целевом рынке и узнать их мнение о конкурентах.

– Как Вы относитесь к этому продукту (или услуге)?

Журнал «Psychology Today» провел исследование, в результате которого выяснилось, что большинство решений о покупке фактически основаны на эмоциональных, а не на рациональных факторах. Люди часто не сообщают об этих эмоциональных факторах, поскольку многие респонденты не могут сформулировать эмоциональную причину, по которой они совершили покупку. Эти факторы включают в себя общие темы, такие как желание быть первым или желание порадовать семью и друзей.

Важны не только Ваши продукты, но и репутация Вашей компании. Люди все больше ценят качество обслуживания, что находит свое выражение и в реальной денежной форме. Например, более половины всех клиентов говорят, что они готовы платить больше денег за хорошее обслуживание, даже если в итоге они получают одни и те же продукты или услуги.

Чтобы узнать о факторах потребительской ценности, зависящих от качества обслуживания клиентов, попросите респондентов сделать следующее:

– Перечислить бонусы для клиентов от самых важных до наименее важных…

Включите эти бонусы в вопрос с ранжированием. Укажите, например, бесплатную доставку, бесплатный возврат товаров, поддержку клиентов в реальном времени, хорошее обслуживание, безопасное оформление заказов, бесплатную установку или гарантийное обслуживание продуктов, которые Ваша компания предлагает (или может предложить) своим клиентам. Это поможет Вам определить те бонусы, которые повышают ценность качества обслуживания клиентов.

Новые потребительские тенденции также являются мощными факторами потребительской ценности. Например, многие современные потребители предпочитают платить больше за продукты питания, маркированные как «натуральные».Например, агентство Deloitte выяснило, что некоторые южноафриканские компании обеспечивают более быстрый рост по сравнению с конкурентами, когда они подчеркивают экологически чистое происхождение своих продуктов и устойчивость их производства. Новые факторы, подобные этим, влияют на то, как клиенты определяют реальную ценность Ваших продуктов.

Каждый второй частный клиент и два из пяти коммерческих клиентов говорят, что цена является одним из трех основных факторов, влияющих на принятие решения о покупке. Цена, несомненно, является важным фактором потребительской ценности, но опросы, в которых цена рассматривается без учета других факторов, могут дать ошибочные результаты.

Когда Вы спрашиваете респондентов о том, сколько они готовы заплатить за Ваш продукт или услугу, они постоянно занижают цену. Потребительская ценность — это сложная концепция, и потенциальным клиентам в простом опросе по исследованию рынка трудно согласиться заплатить реальную цену за Ваш продукт или услугу.

В опросе следует осторожно подходить к цене, сосредотачиваясь на полном спектре факторов, имеющих потребительскую ценность. Некоторые люди будут покупать Ваш продукт независимо от цены, потому что он помогает им удовлетворить определенную потребность или решить важную проблему. Выясните, что это за потребность или проблема, и какова ее ценность для Вашего целевого рынка. Давайте рассмотрим этот вопрос.