Обратитесь к своему целевому рынку, используя сегментирование

Пусть у Вас самый лучший в мире кондиционер, но Вам, скорее всего, будет затруднительно продать его в Антарктиде. Это правило действует для любого товара или услуги: как бы они ни были хороши, для них нужно найти верный целевой рынок.

Именно здесь находит свое применение сегментация рынка. Эта маркетинговая стратегия позволяет идентифицировать различные типы клиентов, которые у Вас есть и которых Вы хотели бы получить, и помогает правильно выбрать продукт и слова, с которыми Вы обратитесь к ним.

Давайте рассмотрим определение сегментации рынка, его связь с поиском Вашего целевого рынка и типы опросов для сегментации рынка, которые Вы можете использовать, чтобы лучше узнать своих клиентов.

Как сегментация относится к Вашему целевому рынку?

Определение сегментации рынка: сегментация рынка — это процесс разделения всей популяции целевого рынка на подгруппы потребителей по определенным общим признакам. Такое разделение может быть основано на демографии (пол, возраст и т. д.), местоположении, привычкам и поведении.

Один и тот же человек может принадлежать к нескольким разным группам. По интересам или потребностям он может относиться к одной группе, по месту проживания — к другой, по возрасту — к третьей. Каждая из этих групп может представлять сегмент рынка для бренда или компании, которая проводит анализ.

Стратегии сегментации могут существенно различаться для разных компаний.

Допустим, Вы продаете плащи. У таких демографических сегментов, как мужчины, женщины и дети, могут быть кардинально разные предпочтения. Аналогично, географическая сегментация может помочь установить, что люди, живущие в регионах, где часто идет дождь, например в Сиэтле или Мосинраме, могут смотреть на плащи несколько по-иному, чем люди, живущие в пустыне.

Разобравшись в различных сегментах (и типах сегментов), можно приступать к формированию профилей клиентов, которые позволяют лучше сосредоточить усилия, от разработки продукции до рекламы, на достижении поставленных целей.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные типы сегментации рынка.

Примеры: типы сегментации рынка

Опросы по сегментации рынка помогут Вам быстро понять, что общего имеют различные представители Вашего целевого рынка и чем они отличаются. Ниже представлено несколько различных типов сегментации, которые Вы можете применить для определения целевого рынка.

Демографическая сегментация

К наиболее важным данным о существующих и потенциальных клиентах относятся их базовые демографические показатели, например, сколько им лет, какой у них уровень дохода, уровень образования и т. д. Демографическая сегментация часто представляет собой полезный способ разделения Вашего целевого рынка и, как правило, хороший первый шаг в любой маркетинговой инициативе. (Более подробно можно изучить этот вопрос на нашей странице демографического опроса.)

Географическая сегментация

Место проживания людей может кардинально менять принцип их взаимодействия с Вашей компанией. Узнайте, где живут Ваши целевые клиенты, и усовершенствуйте свою маркетинговую деятельность с учетом их местных ценностей.

Психографическая сегментация

Некоторые наиболее трудноуловимые, но эффективные маркетинговые решения могут основываться на результатах психографической сегментации. В этом исследовании особенно важную роль играют опросы. Они позволяют разделить клиентов на группы в зависимости от их образа жизни, включая их предпочтения, ценности, привычки и мнения. Психографическая сегментация помогает расшифровать эмоциональные элементы покупательского поведения, которые в ином случае могут казаться непонятными.

Поведенческая сегментация

Это исследование позволяет понять, как клиенты взаимодействуют с конкретным продуктом или конкретной услугой. Например, как часто они их покупают и где. Позиционируйте маркетинг по-разному для тех, кто использует Ваш продукт ежедневно, и для тех, кто рассматривает его как предмет роскоши и использует лишь от случая к случаю.

Как использовать сегментацию для работы на Вашем целевом рынке

Разнообразные типы сегментации рынка могут быть полезны в бизнес-проектах различного вида, включая маркетинговые кампании, разработку продуктов, а также инициативы по обслуживанию и поддержке клиентов. Вот несколько примеров, когда эта стратегия может пригодиться Вашей компании:

Исследования рынка. Когда Вы изучаете потенциальных клиентов, которые с большой долей вероятности могут проявить интерес к Вашему товару или услуге, у Вас есть возможность использовать сегментацию. Например, если Вы рассылаете опрос о новой концепции продукта широкой группе людей, включение в него демографических вопросов поможет Вам понять различия в привлекательности концепции для мужчин и женщин, на которых Вы желаете сосредоточить свою маркетинговую деятельность, а также проблемы, которые Вам необходимо решить для увеличения размеров Вашего рынка. Сегментация может оказаться полезной стратегией при тестировании концепций, при брендинге или разработке продукции.

Удовлетворенность клиентов. Будь то покупатели, клиенты или пациенты, есть большая вероятность, что разные люди имеют разный опыт взаимодействия с Вашим брендом. Добавление вопросов для сегментации в опросы для оценки уровня удовлетворенности клиентов и опросы для определения NPS помогает с легкостью выявлять проблемы и улучшать обслуживание клиентов.

Другие возможности. Сегментация не ограничивается этими сценариями. Организаторы мероприятий сегментируют аудиторию на спонсоров и посетителей. Директора школ могут рассматривать отличия между девочками и мальчиками, а также между учителями и обслуживающим персоналом. Отделы кадров могут сегментировать результаты опросов по уровням должности или по отделам.

Главное — еще до составления опроса подумать о том, как будет проводиться сегментация. Если не задать правильные вопросы, Вы не сможете сегментировать рынок так, как Вы того хотите, когда настанет время анализировать результаты.

Как правило, если Вы хотите собрать данные о клиентах, то начинаете с демографических данных. Поэтому на них стоит взглянуть глубже.

Получение основных данных для понимания Вашего целевого рынка

Всего лишь несколько хорошо подобранных вопросов для сбора демографических данных помогут Вам получить важную информацию для анализа сегментации рынка. Зная пол, возраст, доход и уровень образования (в числе других факторов) Ваших потенциальных клиентов, Вы гораздо лучше представите себе их.

Попробуйте, используя эти шаблоны опросов для сбора демографических данных, включить в анкету для сегментирования рынка правильные, разработанные экспертами вопросы.

Шаблон исследования демографических данных в США

Сколько лет Вашим клиентам? Какой у них доход и образование? Используйте эти данные как исходную точку для более глубокого анализа.

Шаблон стандартного опроса о демографических данных клиентов

Если Вы продаете товары или оказываете услуги другим компаниям, расспросите их об их собственных клиентах, чтобы лучше понять их нужды.

Шаблон опроса для анализа демографических характеристик целевого рынка

Для изучения Ваших корпоративных клиентов давайте посмотрим, как они определяют свои целевые рынки.

Мы знаем, что вы не из тех, кто пытается продавать кондиционеры на Северном полюсе. Но теперь, когда мы рассмотрели основные понятия сегментации рынка, Вы можете чувствовать себя увереннее, определяя сегменты клиентов и соответственно адаптируя Ваши маркетинговые усилия.

Узнайте, как SurveyMonkey может удовлетворить Ваше любопытство